Analizando el término Growth Hacking diferenciamos dos palabras que nos hacen entender lo que significa:
Growth = Crecimiento.
Hacking = de hackear, descrito también como la habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.
El Growth Hacking es una disciplina que busca con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida el volumen de usuarios, los ingresos, y el impacto de nuestra empresa.
La definición más correcta es: marketing orientado a experimentos, y sirve para detectar oportunidades que apunten a resultados rápidos para el crecimiento de la empresa.
El principal objetivo del Growth Hacking es crecer, así que cada decisión que se tome irá destinada a hacer crecer la empresa: las iniciativas, las tácticas y las estrategias, van todas en esa dirección. Para conseguir crecer, a veces hay que redefinir los productos y su distribución para que lleguen al máximo número de personas posible.
Su único objetivo es el crecimiento.
La misión de growth hacking es volver un negocio escalable, repetible y sostenible. En el proceso, intervienen el Análisis y la Creatividad; analizar todas nuestras acciones es clave para ver si las técnicas que probamos funcionan o no. La creatividad nos hará buscar nuevas fórmulas que nos hagan crecer, para hacernos diferentes al resto.
Se aplica cuando presenta soluciones más rápidas y más baratas que el Mercadeo tradicional.
Sus métodos son aplicados también en las estrategias del marketing digital. La diferencia es que concentra su esfuerzo en hacer todo esto de la manera más rápida y económica posible utilizando el método del experimento que valida las hipótesis. El growth hacking quiere descubrir puertas para crecer a menor costo y más rápido.
Como es normal, a ninguna empresa, ni emprendedor, les gusta invertir grandes sumas de dinero en algo que no saben si va a funcionar, o en hacer acciones que pueden llevar riesgos.
No solamente hablamos de las empresas medianas o grandes, sino que especialmente encontramos a las startups las cuales han de intentar optimizar al máximo sus gastos.
Así que sobretodo para ellas, se han de idear estrategias de marketing baratas y que sean efectivas.
De esa forma, el growth hacking ayuda a las startups a ser escalables, sostenibles y tener procesos que puedan ser repetidos.
Es por eso que el growth hacking es generalmente más eficiente en nuevas empresas y pequeñas empresas, normalmente del área de tecnología o digital. Eso es porque, si necesitas recorrer toda la jerarquía para aprobar una herramienta, un experimento que solo podría durar una semana tomaría meses en aplicarse. Por lo tanto, el proceso pierde agilidad y no cumple su función.
Por eso, en un mundo en el que el número de startups no para de crecer, este perfil profesional es más necesario. Las pequeñas empresas tecnológicas carecen de recursos para realizar costosas campañas de marketing, por lo que necesitan un experto que sepa cómo hacer crecer su negocio sin tener que desembolsar todo su presupuesto.
El Growth Hacker tiene un perfil bastante complejo; requiere unos conocimientos que solo se adquieren a través del aprendizaje y la experiencia, por eso conlleva tiempo adquirirlos. Uno de sus objetivos está en hacer crecer el número de usuarios para un producto específico.
El growth hacker generalmente tiene un perfil creativo y de explorador, para encontrar posibilidades de crecimiento y proponer nuevas hipótesis, pero también es ágil y analítico, para probar y demostrar su eficiencia rápidamente a través de los datos. Presupone realizar experimentos y analizar datos antes de aplicar estrategias.
Es una persona a la que le apasionan los datos y sabe analizarlos; es creativa, pero, al mismo tiempo, observa el comportamiento de los usuarios y se plantea el por qué de las cosas. Tiene un conocimiento profundo de las herramientas de marketing y sabe cómo atraer tráfico. Todo ello con el objetivo de convertir un producto en un bien deseado, para hacer que sean los usuarios quienes los demanden en lugar de convencerles de que lo necesitan. Identifica la manera más efectiva y eficiente de hacer crecer a una empresa, experimentando para encontrar nuevas formas de alcanzar los objetivos previamente marcados.
Por otro lado, el análisis es la base: un growth hacker ha de ser capaz de analizar los datos de comportamiento de los usuarios y del mercado para crear estrategias efectivas.
Esta disciplina es válida para cualquier empresa, no importa si es una empresa nueva, o una consolidada. En cualquier punto en el que se encuentre, puede aplicar los métodos para corregir sus estrategias.
Es muy importante crear un producto que valga la pena; que sea tan bueno que la gente quiera consumirlo, y que los consumidores se sientan orgullosos de compartir.
Si ya tenemos un producto en el mercado, deberíamos analizar si funciona como queremos, y qué aspectos se pueden mejorar para el consumidor.
El objetivo ha de ser crecer, para hacerlo de forma ordenada, hay que establecer unas metas, que nos guiarán el camino. Podemos dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles. Con estas pequeñas metas, nos volcaremos mejor en su resolución.
Aquí, la creatividad será clave en toda nuestra actividad, ya que hay que intentar buscar soluciones fuera de lo común.
Los que lideren el Growth Hacking han de tener la mente abierta a cambios, a nuevas formas de trabajo y conocer bien el mundo digital.
Las principales metas de cualquier empresa son ahorrar en tiempo y dinero, y es lo que se debe conseguir aplicando esta disciplina.
VENTAJAS
La principal ventaja es el bajo presupuesto que se requiere para llevar a cabo las acciones. De esta manera, el riesgo se reduce, podemos comprobar la efectividad de las acciones que hagamos, y cuando comprobemos que son viables, invertir en ellas.
Siempre analizaremos todas las acciones que hagamos y las mediremos de manera constante, porque eso nos permitirá introducir cambios en tiempo real a nuestras estrategias, si vemos que no funcionan como deberían.
EXPERIMENTACIÓN
El Growth Hacker implementa experimentos nuevos cuando cambia el mercado y se puede aprovechar una oportunidad. En este caso es necesario que el equipo de trabajo actúe con rapidez.
Cuando experimentamos, debemos guiarnos de un kpi que revisaremos semanalmente. Ya que si no funciona, tendríamos que cambiar rápidamente las acciones.
Cuando hacemos experimentación, nos permite recoger ideas, priorizar, testear, analizar. Aquí debemos ver qué no ha funcionado, y automatizar lo que sí ha funcionado.
Los puntos críticos que guían el growth hacking de una empresa, están identificados por los KPIs que miden su éxito, como por ejemplo el tráfico web, los clientes potenciales y las ventas. El growth hacking siempre apunta a objetivos.
Un experimento finalizado abre puertas para otros. El equipo no puede quedarse quieto, ya que siempre hay un problema esperando nuevas ideas para resolverlo. La aplicación de estrategias de growth hacking depende de la definición de KPIs, que puede variar de una empresa a otra. Por lo tanto, deben estar diseñadas específicamente para cada empresa.
La cultura de los experimentos exige la ejecución de pruebas constantes. Las más conocidas son las Pruebas A/B, que consisten en ejecutar dos versiones de un material (una landing page o un mail de una campaña de email marketing, por ejemplo), con solo una variable diferente entre ellas y verificar cuál genera mejores resultados.
Pero no solo se pueden hacer pruebas A/B. Cualquier tipo de experimento se puede aplicar al growth hacking. El único requisito es confiar en los datos para respaldar las decisiones.
No hay herramientas específicas de growth hacking, pero es posible adoptar herramientas que quizás ya estés acostumbrado a usar en el marketing tradicional. La diferencia es la mentalidad que aplicarás al usarlas.
En este caso, las herramientas digitales gratuitas, serán un gran apoyo para llevar a cabo nuestras estrategias de marketing.
Las herramientas que usarás dependerán de los experimentos que quieras realizar. Puedes centrarte en el área de SEO y necesitar herramientas de análisis de palabras clave y competencia, como Google Search Console, Keyword Explorer y SEMrush.
Si te enfocas en las redes sociales, las herramientas de administración y automatización, como mLabs y Hootsuite, pueden ser útiles. Para el email marketing, herramientas de disparo como MailChimp o GetResponse.
Para el análisis de datos, existen excelentes herramientas gratuitas. Ahora veamos una lista de aquellas que son indispensables:
- Google Analytics, la principal herramienta gratuita de análisis digital.
- Hotjar, para analizar la experiencia del usuario en un sitio web y recopilar comentarios en tiempo real.
- SimilarWeb, para análisis de sitios web y competencia.
- Facebook Insights, Instagram Insights, Twitter Analytics, que son las herramientas de análisis de datos nativas de cada red social.
En este caso, debes evaluar el presupuesto de tu empresa y el rendimiento esperado para saber qué es lo que más te conviene. Sin duda será más barato que poner publicidad en la televisión.
EJEMPLO
Una de las acciones de growth hacking más famosa de LinkedIn ayudó a la compañía a crecer de 2 millones a 200 millones de usuarios activos. El cambio implementado para esto fue la posibilidad de crear perfiles públicos, visibles para las personas que no estaban en LinkedIn.
Parece contradictorio: si es posible ver un perfil sin crear una cuenta, ¿por qué debería crear una cuenta?
El secreto era que estos perfiles estaban completamente optimizados para SEO. Cuando alguien buscaba el nombre de alguna persona en Google, uno de los primeros resultados que surgía era su perfil de LinkedIn.
Lo mismo sucedía si buscabas nombres de compañías: allí estaba la página, en las SERPs de Google. Así que este fue un importante desencadenante de crecimiento.
Evidentemente, no fue un intento que se produjo al azar. El growth hacker necesita tener un buen conocimiento de las personas y sus comportamientos.
Es muy probable que los profesionales de LinkedIn hayan notado la tendencia de las personas a buscar en Google sus nuevos contactos profesionales y las empresas donde trabajan.
Al darse cuenta de esto, LinkedIn aprovechó la oportunidad para posicionarse como una autoridad en los resultados de estas búsquedas. Después de todo, ver el plan de estudios de la Buyer Persona es algo muy relevante cuando deseas saber más sobre ellos.
OTRO EJEMPLO
El modelo freemium
Seguimos con una de las más conocidas. Si revisas la mayoría de los productos ofrecidos por startups hoy en día, verás que la mayoría siguen este modelo.
Consiste en ofrecer una versión gratuita de tu producto con limitaciones que pueden ser solventadas con pagos o suscripciones. LinkedIn, Dropbox, Spotify, Ahrefs, Semrush y prácticamente cualquier herramienta que se te ocurra, funciona con este modelo.
En el mercado actual no se puede competir sin este tipo de versiones freemium cuando lanzas un nuevo producto, salvo que seas una empresa reconocida.
Y el rey de la gamificación en su producto es, sin duda, Dropbox. Sus incentivos en forma de megas extras de almacenamiento por realizar todo tipo de acciones como instalarlo en un ordenador, invitar a otros usuarios o conectar tu cuenta con redes sociales ha provocado que, con una mínima inversión en publicidad, se haya convertido en una de las startups más exitosas de los últimos años.
DropBox provee un servicio de almacenamiento en la nube y también hizo uso del growth hacking para crecer exponencialmente.
La técnica que utilizaron fue la de ofrecer espacio extra de almacenamiento invitando amigos a unirse (si éstos aceptaban). De esta manera, la empresa creció en tiempo récord con una simple estrategia.
The Wall Street Journal
Este gigante del periodismo también se ha apoyado en el growth hacking para expandirse. Incrementaron su base de datos en poco tiempo ofreciendo servicios de WiFi gratuito en las zonas más concurridas de Nueva York.
Si alguien se conectaba a esa red de WiFi, caía en una landing page del Wall Street Journal optimizada para conectar con este usuario nuevo. Además, ahí debían dejar su nombre, su email, una contraseña y su ocupación y pasaban a formar parte de la base de datos del periódico.
Por supuesto, luego recibirían emails de marketing para canalizarlos en el embudo de ventas.
El objetivo ahora es retener a los consumidores que has conquistado para consolidar tu base de clientes. Si esto sucede, el experimento está terminado y aprobado y ya puede convertirse en un proceso de la empresa.
